« Je dois réfléchir », « Je vous tiens au courant », « Ce n’est pas encore le bon moment » : ces réponses peuvent laisser un entrepreneur dans le flou après l’envoi d’une proposition. Faut-il patienter, reprendre contact ou revoir son offre ?
Une hésitation peut avoir plusieurs causes. Votre prospect trouve peut-être le budget trop élevé, ne comprend pas exactement ce qui est inclus ou attend l’avis d’un associé. Il peut aussi être intéressé sans avoir la disponibilité nécessaire pour démarrer.
Avant de chercher à le convaincre, essayez de comprendre ce qui lui manque pour prendre sa décision.
Face à une hésitation, il est tentant de multiplier les arguments ou de proposer immédiatement une remise. Pourtant, vous risquez de répondre à un problème que votre interlocuteur n’a pas.
Une question simple peut vous aider à clarifier la situation :
Laissez ensuite votre prospect répondre, sans chercher à combler chaque silence. Son explication vous donnera une base plus utile qu’une supposition.
Si le budget est évoqué, cherchez à comprendre ce qu’il signifie concrètement. Le montant total dépasse-t-il ses moyens ? La dépense arrive-t-elle au mauvais moment ? Le prospect ne perçoit-il pas suffisamment ce qu’il obtiendra en échange ?
Ces situations appellent des réponses différentes. Vous pouvez expliquer plus clairement les livrables, envisager un périmètre réduit ou discuter d’un démarrage ultérieur. L’essentiel est de répondre au point soulevé.
Une fois le frein compris, vous pouvez déterminer si un ajustement est pertinent et réalisable.
Par exemple, si votre prospect souhaite refaire son site mais ne peut pas financer toutes les fonctionnalités envisagées, vous pouvez étudier une première version centrée sur ses besoins prioritaires. Précisez alors ce qui est inclus et ce qui sera reporté.
Si la décision dépend d’un associé, proposez un récapitulatif facile à partager. Si le prospect manque de disponibilité pour participer au projet, vérifiez avec lui quelle période serait plus adaptée.
Chaque ajustement doit rester cohérent avec le travail à réaliser et vos propres conditions.
À la fin de l’échange, reformulez ce qui reste à clarifier et ce que chacun doit faire.
Vous pouvez, par exemple, convenir d’envoyer une proposition plus ciblée avant vendredi, puis de refaire un point le mardi suivant. Votre prospect sait ce qu’il recevra et vous disposez d’une raison claire de reprendre contact.
S’il vous indique que le projet est reporté sans nouvelle échéance, respectez cette information. Vous pouvez lui demander s’il souhaite être recontacté plus tard, sans imposer une succession de rappels.
Votre prochaine relance doit tenir compte de ce qui a été dit. Rappelez brièvement la question soulevée, le complément transmis et la prochaine étape envisagée.
Pour préparer votre texte, utilisez notre Atelier de relance commerciale. Choisissez la situation correspondant à votre échange, puis précisez le contexte et le ton souhaité.
L’outil est gratuit et accessible sans inscription. Personnalisez le message proposé en mentionnant le point qui faisait hésiter votre prospect, puis relisez-le avant l’envoi.
Comprendre une hésitation permet de proposer une réponse plus pertinente. En identifiant ce qui manque réellement à votre prospect, vous pouvez clarifier votre offre, ajuster la prochaine étape ou accepter que le projet ait besoin de temps.
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