Votre chiffre d’affaires augmente. Sur le papier, c’est une bonne nouvelle.
Vous avez davantage de clients, vous signez plus de contrats ou vous vendez davantage qu’il y a quelques mois. Pourtant, lorsque vous regardez votre entreprise dans son ensemble, vous n’avez pas forcément l’impression d’avoir réellement progressé.
Votre trésorerie reste tendue. Vos journées sont toujours aussi chargées. Votre marge n’évolue pas autant que prévu. Et chaque augmentation d’activité semble surtout apporter davantage de travail.
Cette situation n’est pas incohérente.
Le chiffre d’affaires permet de mesurer le volume d’activité de votre entreprise, mais il ne suffit pas à mesurer sa solidité.
Une entreprise peut vendre davantage sans devenir plus rentable, plus structurée ou plus facile à piloter.
Imaginons deux entreprises qui réalisent chacune 500 000 euros de chiffre d’affaires.
La première maîtrise ses coûts, travaille avec des offres rentables et dispose d’une organisation capable d’absorber son activité.
La seconde génère le même chiffre d’affaires, mais ses charges augmentent rapidement, certaines prestations mobilisent énormément de temps et sa trésorerie reste fragile.
Le chiffre d’affaires est identique.
La réalité économique, elle, ne l’est absolument pas.
C’est pourquoi chercher systématiquement à vendre davantage peut parfois masquer une question beaucoup plus importante :
Est-ce que ce que vous vendez contribue réellement à renforcer votre entreprise ?
Toutes les ventes n’ont pas la même valeur pour votre entreprise.
Une prestation à 5 000 euros peut sembler plus intéressante qu’une prestation à 3 000 euros. Mais si la première nécessite beaucoup plus de temps, de ressources, de sous-traitance ou de suivi client, l’écart réel peut être beaucoup moins important qu’il n’y paraît.
Prenez donc le temps d’observer votre activité plus précisément :
Vous commencez alors à regarder votre entreprise non plus uniquement sous l’angle de ce qu’elle vend, mais de ce qu’elle conserve et de ce qu’elle mobilise pour produire ce résultat.
La croissance crée elle-même de nouveaux besoins.
Davantage de clients signifie davantage de suivi.
Davantage de commandes peut nécessiter plus de production, de stock ou de sous-traitance.
Davantage de collaborateurs implique plus de coordination et de management.
Et davantage de chiffre d’affaires peut également entraîner une augmentation des charges ou du besoin en trésorerie.
Si votre organisation et votre modèle économique n’évoluent pas au même rythme que votre activité, vous pouvez donc vous retrouver avec une entreprise qui grandit en apparence, mais qui devient progressivement plus difficile à gérer.
C’est notamment ce qui explique ce paradoxe vécu par certains dirigeants : l’entreprise réalise plus de chiffre d’affaires qu’avant, mais ils se sentent moins sereins.
La question n’est alors plus simplement de savoir comment continuer à grandir.
Il faut déterminer comment grandir sans se fragiliser.
Vous n’avez pas besoin de suivre des dizaines de chiffres chaque semaine.
Quelques indicateurs adaptés à votre activité peuvent déjà vous donner une vision beaucoup plus précise de votre situation.
Votre marge vous aide à comprendre ce qu’il reste réellement après les coûts liés à votre activité.
Votre trésorerie vous indique votre capacité à faire face aux dépenses et aux décalages entre encaissements et décaissements.
Votre taux de transformation permet de mesurer l’efficacité de votre démarche commerciale.
Le panier moyen vous aide à observer l’évolution de la valeur générée par chaque client.
Et certains indicateurs non financiers peuvent être tout aussi importants : le temps passé par dossier, le nombre de réclamations, la charge de l’équipe ou encore votre propre disponibilité.
L’objectif n’est pas d’accumuler les tableaux de bord.
Il est de choisir les quelques informations dont vous avez réellement besoin pour prendre vos décisions.
Votre prochain objectif n’est donc pas nécessairement « +20 % de chiffre d’affaires ».
Peut-être avez-vous surtout besoin d’améliorer votre marge.
De sécuriser votre trésorerie.
De rendre une offre plus rentable.
De mieux organiser votre production.
Ou de faire en sorte que votre activité puisse augmenter sans augmenter proportionnellement votre charge de travail.
C’est là que la notion de priorité devient essentielle.
Sur les 90 prochains jours, demandez-vous :
Quel changement rendrait mon entreprise réellement plus solide, et pas seulement plus active ?
La réponse peut être très différente d’une entreprise à l’autre.
Et c’est précisément pour cela qu’un objectif de croissance ne devrait jamais être défini uniquement à partir du chiffre d’affaires.
Faire progresser votre entreprise ne signifie pas uniquement faire progresser son chiffre d’affaires.
Une entreprise réellement plus solide est une entreprise capable de mieux transformer son activité en rentabilité, de préserver sa trésorerie, de maîtriser son organisation et de donner davantage de visibilité à son dirigeant.
Votre chiffre d’affaires reste évidemment un indicateur important.
Mais il doit être remis dans son contexte.
La bonne question n’est donc peut-être plus seulement :
« Comment vendre davantage ? »
Mais plutôt :
« Qu’est-ce qui doit réellement progresser dans mon entreprise au cours des 90 prochains jours ? »
Notre outil du mois vous aide justement à identifier votre priorité et les actions sur lesquelles concentrer vos efforts.
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